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一封十万美金询盘的艰难旅程

李哥是一家外贸企业老板,最近2年自己客户的订单金开始变少,B2B平台效果也明显比前两年差。而从自己这里拿货的隔壁Daniel的外贸公司生意缺越来越好,最近刚从展览中心50平的玻璃小隔间搬到了隔壁写字楼,还新招了几个今年刚毕业的小姑娘外贸业务员。乔迁之喜那天李哥给Daniel送了花篮,客套恭维了几句后,Daniel的业务员小姑娘说漏了一嘴, 问Daniel昨天网站来的越南客户的询盘要怎么答复交货期。
李哥回来后留了个心眼,想起来抽屉里还丢着Daniel的名片,于是在电脑上敲出了名片上的网站:奇怪,和第一次看到的Daniel网站不一样了,第一眼感觉更像是看自己国外客户的网站,再仔细看下去李哥开始心里有点不滋味了:网站上products,about us 里面的产品,生产设备等信息大部分都是自己公司的。心烦意乱的李哥快速的滑动鼠标准备关掉网站,鼠标刚移动到浏览器边缘的时候网站蹦出来了个弹窗,我擦…… 这网站还是能监控到我要关掉它???李哥最后还是关掉了网站又打开了自己的网站横竖看了一番,还真是那句老话:不怕不识货,就怕货比货,再也不想看了!


第二天,李哥早早来到凤凰楼点了一桌早茶:皇牌虾饺,牛仔骨,艇仔粥,蚝油南非鲍,榴莲酥……有十来笼点心外加一壶铁观音。“哎呦喂,接到大单了?大清早请我吃鲍鱼呀?”说话的是李哥的好友波哥。波哥和李哥是大学同学,学的都是国际贸易,毕业后波哥做了跨境电商,李哥做了外贸。  “接什么大单呀,都快揭不开锅了……” 李哥于是一五一十把自己最近老客户不给力,订单下滑,新客户找不着,以及昨天Daniel那里的见闻都告诉了波哥,最后掏出了笔记本,上面记录了自己昨天在百度搜索到了一些信息递到了波哥面前,同时把波哥面前喝了一口的茶杯又满上了茶。波哥咽下口中的榴莲酥,手指轻扣了下正在满茶的杯子,另一手接过来李哥递过来的笔记本扫了两眼就还给了李哥,又端起茶杯慢悠悠的喝了起来。

李哥一脸疑惑的打量着小口抿茶的波哥,正准备张口说话时波哥笑了笑先开口了:“这不都是我们当年独立站跨境电商玩过的吗?通过搜索引擎优化让有意向的客户找到你的网站并且转化成订单,哦,对你来说是转化成询盘留言,都不用在线转化成订单。而且你的产品不像我们做的3C零售的在谷歌竞争那么激烈。在我看来难度降了一个量级!套用《三体》里时髦的说法就是:降维打击呀。我们一天出200单,需要一天有20000访问量,我估计你做外贸订单,网站一年有20000访问量,一周有两三封询盘,成几个够吃一年的大单,你估计都要天天请我喝早茶了吧!” 李哥眼前一亮:“你倒是具体说说我要怎么去开始?我是两眼一抹黑,好像看到前边大把的美金在对我笑,但是我不知道怎么过去抓到”。“嗯,这倒是个问题,我说这个事很简单是因为我做了十多年谷歌SEO,所有的坑都被我踩了几遍了。

“当年谷歌规则没那么严格,在论坛里我们研发用技术手段批量回复帖子都可以获得权重” “啥,牙刷批量回复帖子?哦,哦,研发不是牙刷” 李哥 又在故意调侃波哥的弗兰(湖南)口音。

波哥也不在意,笑了笑继续说到“你是完全没经验,我估计你也没时间花至少2个月去学,然后再坚持至少半年时间把所有的坑踩一遍。而且我看了你笔记本上那些你搜索到的什么外包公司,建站公司,有些我知道,外包行业这么多年其实没太大变化,水太深,割韭菜的多,靠谱的少,真正做事情有信念的更少。你要真下决心做,我回去给你找找之前整理的这方面的资料,你自己看就好了,不要给别人。”

一周后,李哥收到了波哥微信上传来的资料《运营部–营销网站规范手册v5.0》,真够意思,自己公司的内部宝典都发来了,还是5.0版本,估计还真是踩了很多坑。于是马上把资料打印出来一页一页的看了起来…… 足足有42页!花了一周时间不断的边看,边骚扰波哥,反复看了三遍。紧接着第二周又趁热打铁,把自己研究学习的结果结合自己做外贸的情况也整理出了一份外贸版的外贸营销网站实操宝典,李哥一直相信最好的学习方式是输出,于是后来经过一年的实践以及与波哥多次意识形态碰撞后又出了2.0版本《收获外贸询盘的第一步:建一个谷歌评分90以上的外贸营销网站V2.0》全文如下:








战略规划篇

外贸网站推广,资源(时间,精力,预算)的合理投入比例:

  • 建站 10%
  • 网站与服务器维护 0%
  • 内容上传与后续更新 50%
  • 站外推广 40%

“哇特?在网站与服务器维护上投入的时间和精力比例为0%,建站也只有10% ???”

“你懂技术吗?服务器, FTP, CDN加速”

“不懂可以学呀?网上资料一搜一大把,而且还是免费的free of charge! 不想搜,付费的也有”

“那些资料能让你知道这个事情是怎么回事,但是最多只能解决50%-70%你的实操问题。当你实际操作时会有很多意料之外的问题,这时你又要花时间去研究遇到的具体问题了。然后过一阵又出现新问题,有些问题也许只要花10分钟就能搞定,但是需要你花60分钟去寻找解决方法并去验证这些解决方法。然后又出新问题……如此反复。 OK, 除非你已经自嗨了,想起来自己其实当年也是个理工科学霸,很享受这种动手的过程,感觉自己已经快修炼成程序员大神,已经知道了html, JS, SQL“核心科技”了…….. ”

“快点从思维圈套中跳出来,站在战略的层面想一想,你的痛点是什么?木有询盘!那我们在解决这个痛点的同时,又带来了一个新痛点: 消耗大量时间和精力学习并自己动手建站以及维护网站和服务器!

而在和Wordpress, themeforest,  bluehost, cloudflare亲密纠缠一个月过去后才发现最重要的,也只有自己能做的内容上传与更新和外部推广都还没开始!!!此刻也激情耗尽,准备彻底放弃了!

所以,建站和网站维护对你目前来说就是一个没有复利收益的一次性技能,除非你打算未来帮别人做网站。”

“那到底能不能外包呢?就像买车一样,我的核心战略目的是穿越梅林关从家到公司,买个车自己开就完了,干嘛要自己造车呢?因为这行业外包水深,忽悠得多。周围的小伙伴一个个被坑的嗷嗷叫!有一个朋友竟然被一个中学毕业几乎不懂英文不懂外贸的的外包公司销售给忽悠了,因为自己无论提什么要求,对方都是同样的回答: “没问题”!”

“最主要还是自己不懂,要是能像QC验货一样,心里有份详细的验货报告,有各项清楚的重要检测指标,就容易辨别好坏了。”

 

实操干货篇

什么是优秀的外贸营销网站?同时让谷歌喜欢,让客户喜欢!

让谷歌喜欢—-才能让客户搜索到你的网站—-让客户喜欢—-客户才会留下询盘

小技巧:怎么挑选域名

  • 淘过期老域名(让谷歌喜欢)

为啥要挑选老域名?因为谷歌对新上线的站会有一个考察期(sandbox),越是全新域名的新站考察期可能会越长。如果运气好,找出来的过期老域名网站和自己产品还很相关,甚至还有一定数量的分非垃圾外链,那就捡到宝了。那么去哪里找呢?

波哥推荐:www.expireddomains.net



 

  • 一定要用客户记得住的域名(让客户喜欢)

 

让客户能记得住,朗朗上口的域名。不要拼音,不要有横线,也不要为了迁就公司名/品牌名故意用拼错的单词……

波哥推荐用这个辅助域名选择工具:https://leandomainsearch.com,李哥后来用这个工具还帮一位做货代的朋友找到了freightbest这个域名,也收获了一顿免费早茶。






  • 波哥提醒:域名是核心资产,域名一定要自己注册,并且用自己名字的信用卡付款。

 

现在这个过程已经简单很多,而且很多域名注册商还支持中文!熟练注册了几个域名之后,李哥有点开始后悔没早早投身米农实业(倒卖域名)

 

史上最便宜的国外域名注册商:https://www.namesilo.com/?rid=ad4eb72wq

全球最大的国外域名注册商:www.godaddy.com

口碑最好的国外域名注册商:www.namecheap.com

 

十个步骤,收获一封巴西客户询盘

成交订单金额$102000
1 首先要让客户搜索的时候找到你 ---这个稍后详细说

2 其次要让客户有兴趣在谷歌搜索列表里点击你的网站

3 点击之后网站打开的速度要像飞起来一样,网站在pagespeed测试无论PC端还是移动端都要达到90分以上。


谷歌官网测试工具:https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/






4 好容易有客户打开你的网站了,这时候网站千万别被杀毒软件或者浏览器拦截,报警。下面就是没有https协议的网站被国外使用最多的谷歌浏览器提示不安全的样例。快去免费测试下你的网站有没有https协议:

https://gtmetrix.com/

https://my.channelwill.cn/web_test















5 客户现在顺利打开了你的网站,就像约会,第一眼的感觉是非常重要的,让客户觉得 "wow!" 的网站,会让客户有一个愉悦的心情多看几眼(更多停留时间)。






6 接下来客户开始从你的网站上快速寻找他想要的信息了。



我们外贸谈客户最重要的是要获取客户的信任,相对于零售网店到处展示的都是折扣赠品利益诱惑。我们的客户除了产品价格还会更在乎风险,采购商一个订单少说也有几千上万美金,很多订单直接把30%的订金都打给你了,没信任的话是不可能的。所以我们网站的一半信息都需要用来帮助我们获取客户的信任,就是各种秀肌肉:

Factory Visit : 一排排热火朝天的流水线,注塑机,压铸机,和研发中心……告诉客户我们是专业厂家,我们有年产10万台产品的OEM能力以及为客户定制开发的ODM实力!

Quality Control : 高压测试仪,盐雾测试仪,跌落测试台,每条流水线配备的小蜜蜂一样认真负责的QC……告诉客户我们是把客户的订单质量当做我们生命一样重要!

Certifications: 各种认证有的都放上去,ISO,CE,GS,ROSH,还有一些特殊认证,竞争对手还没拿到的都放在最显著位置,美国FDA, 沙特SASO, 海湾七国的GCC ……

Case Study: 想想展会上让客户最感兴趣的话题: “客官从哪里来?” “爪哇国!” “这么巧,你们爪哇国这三个品牌都是从我这里采购的!” 对!这个就是能快速获取客户信任的案例效应。所以各种客户出货照片,和国外客户聚餐时一起say cheese的照片。产品在客户那里使用的信息,放在网站首页最显眼的位置。从下边的热力图也可以看出来,Case Study是被客户浏览频率最高的部分。






7 客户在浏览网站的过程中开始一点点建立起来之不易的信任,并顺利从网站清晰的产品分类,目录描述,或产品列表中找到了自己感兴趣的产品。






8 这时候客户已经准备和你say hello,也愿意把自己的联系方式留给你了。此刻需要有一个平衡点:既能让客户方便快速的留下联系方式(很多客户是在用手机浏览网站)又能获取到足够多的的客户信息,比如国家,感兴趣的产品,客户官网等来让我们业务员判断询盘是否有价值。




一个最简洁的表单,方便客户在任何页面都能联系到我们:



如果客户有兴趣,想得到尽快回复,还可以点击“Fill out more information......”就可以选填更多我们想知道的信息。






9 还记得在展会上有些客户有时候看了一眼我们的展位,然后转身准备去隔壁同行的展位,有些积极的业务员会直接过去要张客户名片。网站弹窗就是为了客户准备离开网站的时候(记录到客户鼠标移动到了浏览器边缘位置,弹窗就会自动弹出),最后一次尝试问客户要个联系方式。

如果网站是多语言,所有多语言的弹窗也需要是对应的小语种,比如我网站下面这个葡语页面的弹窗,专门用来针对巴西市场的。







10 大功告成后,会收到一封信息足够丰富的询盘!






其实以上十步还需要满足一个重要的前提:让谷歌喜欢你的网站,才能让客户搜索到你的网站

当时自己还在想:既然网站的访客其实就是谷歌的客户,那我的网站只要让网站访客喜欢不就等于让谷歌喜欢了吗?Nope!

因为谷歌是通过爬虫抓取网站的,那需要在网站结构上对谷歌爬虫友好一些,有网站地图,有静态化的URL让爬虫爬取的更顺畅,网站有H1 H2 图片ALT标签让爬虫能知道你的网站是啥内容,主题是什么,类似这样的细节有两百项。先等等,这些听起来都是最基本的,难倒我的网站会没有?这个可以有呀!不好意思,还真没有,因为做网站的,做网站模板的,包括很多专业开发网站的老外其实并不完全熟悉谷歌SEO,有些网站甚至连写H1标签的地方都没有。他们的客户要求很简单就两个字:好看!(有时候还仅仅是让自己觉得好看,而不是国外采购商审美习惯的好看)。

  • 网站好看≠网站加载速度快
  • 网站既好看又加载速度快≠网站有做SEO优化

因为把网站做好看和把网站做好SEO优化其实是两种人(前端UI设计师,SEO谷歌优化师)的两种不同技能!我甚至见过花10万人民币定制化的网站也仅仅只达到了客户自己觉得好看的水平,SEO一塌糊涂!

老李有个做木工机械的朋友,用的wordpress系统建站,买的themeforest正版漂亮模板,就根本没有H1标签!!!帮他去改了代码之后,网站排名没多久就上升了几十位。这200多项最基础的指标,如果被忽略掉了一些,造成的后果可能会很严重。

下面是截取的Themeforest 2019排行前6的主题里5个都没H1标签!!!







点开这些主题直接右键查看源代码 搜索H1,直接是0.



那怎么办呢?只能去网站的通用代码里加呗!




除了H1,还有其他很多直接影响到网站营销效果的指标,参考下面的SEO测试结果。



以上也仅仅是整站部分的检测指标,还有之前提到的网站打开速度,所有页面的SEO检测等等一共200项指标,可以参考下表《google's 200 ranking factors》!















最终落地篇–智能营销系统

最后研究了一年发现:外贸SEO这种繁琐细碎的系统工程其实不是(普通)人干的活,更适合自动化的程序来做!所以成千上万的外贸人在花了大量时间学习摸索后最终没能落地,遗憾放弃。

我理想中的外贸智能网站系统应该是这样的:

  • 先天优良的谷歌SEO基因
  • 自带强大的营销推广功能

进化到这个阶段的外贸营销网站已经成为了一个–智能自动化营销系统:












有了这个系统,2019年希望我的货可以畅销全球!

你觉得这个系统需要多少钱?

29800 一年?

No,No,No, 518 一个月!



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